Recientemente con el apoyo de algunos de ustedes y a través de LinkedIn, realicé una pequeña encuesta, en donde el enunciado fue el siguiente:
Los bancos deben realizar la promoción de sus créditos puente a través de:
Área inmobiliaria especializada
Área empresarial
Los resultados fueron contundentes a favor de un área especializada, ya que el 86% de los participantes consideró a ese modelo como el adecuado para promocionar el citado producto.
En otras ocasiones en este espacio hemos comentado que de los 45 bancos del sistema financiero, sólo 16 participan en el financiamiento de créditos puente, siendo que 5 concentran más del 80% de participación de mercado. En el sentido de nuestra pregunta de origen, es interesante vislumbrar que de los dos intermediarios líderes, uno lo hace en un modelo muy interesante en donde el responsable de producto de vivienda, lo es tanto en la promoción empresarial como en la dispersión de riesgo de los créditos individuales de largo plazo (hipotecarios) por tanto, la responsabilidad comercial de toda la cadena de valor del citado producto “vivienda” recae sobre un área especializada en dos cortes transversales. El segundo líder opera con una responsabilidad compartida, en donde la relación con el cliente se mantiene en el área empresarial pero se hace apoyar en la prospección, cierre de la venta del producto y administración a través de un área especializada de financiamiento inmobiliario.
En otras ocasiones en este espacio hemos comentado que de los 45 bancos del sistema financiero, sólo 16 participan en el financiamiento de créditos puente, siendo que 5 concentran más del 80% de participación de mercado.
Text, that where it came from it
Pareciera entonces bastante claro que, tanto por la encuesta como por el seguimiento de mejores prácticas sectoriales, la respuesta al direccionamiento para incrementar la participación o bien iniciar el citado proceso, se encuentra en conceptualizar que un nicho de mercado empresarial, que ha luchado por emanciparse de ser considerado un elemento más del sector constructor, creando su propia Cámara Industrial, con diversos organismos gubernamentales especializados participantes, demanda un proceso selectivo de funcionarios bancarios que también posean un grado altísimo de preparación y conocimientos que permitan una atención relevante a las operaciones de crédito.
Es precisamente en esto último donde existe desde mi punto de vista el diferenciador principal, ya que más allá del modelo de atención que se dicte e implemente con sus ventajas y desventajas, el resultado estará dictado por la calidad, experiencia y pericia de los funcionarios involucrados en el mismo, teniendo una tremenda área de oportunidad tanto el sector empresarial como el bancario – financiero en la “creación” y formación de ejecutivos que se comporten como verdaderos catalizadores y facilitadores de estructuras de financiamiento de proyectos en beneficio del desarrollo evolutivo del sector, provocando confianza en el consumidor final y una competencia constructiva que desemboque en más participantes y por ende mejores costos asociados.